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月卡+基金一共付费100元,获得了10W钻石

简介: 月卡+基金一共付费100元,获得了10W钻石,兑换比例1:10,代表用户获得了10倍的返利;而正常付费充值100元,算上首充双倍也不过2倍返利,这巨大的差异,将会极大程度上的阻断用户的后续付费,产生新手付费阻断现象;那

而这些内容为什么能够成为一套标配,所以我们就来挨个说说新玩家万能付费搭配的分析,今天首先是首充奖励。

一、首充首充基本是赠送给用户最具有直观体验的内容,赠送养成线的内容,用户还未构成认知,不知道有什么用途;举个例子:首充赠送4星金卡,实力打爆一切;首充赠送9-10阶进阶包,包你升阶无忧;但是其实金卡后还有红卡,而这张首充金卡,除了技能炫酷点,在同品质卡中也算不上强,综合价值也许就50块;而9-10阶进阶包,当用户熟悉游戏后才发现这个东西特别值钱,需要200块,这之前是4倍价值的差异,但是哪个效果好呢?

那么2的价值明明高出了4倍,为什么吸引力反而不如1呢?

是因为1多出了认知加权;认知加权就是,我不知道这个东西是干嘛的,只能凭借第一感觉给它定值;就好比我并不认识奢侈品的品牌,此时站在我面前两位美女,一位打扮时尚,一位朴素简单;要问我觉得谁的穿着更贵?

哪怕朴素简单的那一份才是一身奢侈品,我也一定会选择打扮时尚的那一位,因为我觉得他很时尚…

但是看起来亮闪闪的,好像很厉害的样子;这个时候,我们就在用光效=价值概念,为这个首充奖励赋值加权。

还有怎么做的,旁边放一个视频,展示这个卡牌的技能效果,哇一看,特效炫酷屌炸,这个时候我们也是在利用特效=价值的概念,为首充赋值认知加权。

还有的怎么做,在“小白营”这本书中就有提到,我在关卡1-2的时候让你对战吕布,哇,你就差一丝血就失败了,而前面的关卡都是满血过,你会觉得仿佛,吕布很强无敌,然后首充送吕布;或者说是你3刀砍死一个怪,突然让你体验吕布,1刀一个;然后体验结束,首充送吕布;这里就是让用户体验卡牌的价值,树立了一个阶段价值;这里为什么要说是阶段价值,因为具体什么才是价值,这个道具在游戏中为用户了多少快乐才是真正的价值;而不是一个道具定价就能决定价值的。

对于一个玩7天就流失的用户来说,同样是100元;A方案是买一个现阶段最强的卡,我现在就能爽;B方案是购买一个不强不弱的后期卡,我爽不了,但是他保值,研发定价其实是A的5倍。

而对于首充奖励来说,他到底是一个30天还是永久的,我还没有认知,但是我知道我现在买了,我现在一定能爽,就OK了。

因此,在首充的设计中,很难让用户体验到“我赚了”的概念,因此,我们要做的,就是让用户体验到爽;并且添加足够多的价值赋权。

二、月卡&基金第二部分之所以把月卡和基金放在一起,是以为他们本质都是付费+留存的内容,通过用户一次付费,绑定用户后续的留存。

我们看看月卡常赠送的是什么,钻石类的一级货币;而基金赠送的什么,也是钻石类的一级货币;月卡党月卡党,之所以会有这样的说法,是因为这形成了一个群体,他们依靠着每个月付费的月卡存活,这代表什么?

代表玩法将这部分用户圈起来,以月卡赠送的钻石,保证这批用户的正常生存,再以他们每个月的付费持续性的产生付费;而基金赠送的钻石,不比月卡少,这代表怎样的问题呢,用户通过在月卡+基金的付费,能够获取一笔巨量的钻石,这很强力的刺激了用户付费,而基金和月卡的差异化在于,月卡是为了保证付费用户的生存标准的一个持续付费路线;而基金的价格一般比月卡高出不少,因为基金承担的作用是抬高ARPPU。

但是当这样做了以后,会产生怎样的结果呢?

月卡+基金一共付费100元,获得了10W钻石,兑换比例1:10,代表用户获得了10倍的返利;而正常付费充值100元,算上首充双倍也不过2倍返利,这巨大的差异,将会极大程度上的阻断用户的后续付费,产生新手付费阻断现象;那么我们回过头来看,月卡本身就是给用户树立的付费路线,这部分用户虽然可能不会进行其他付费,但是他们会持续的购买月卡,这是原本的设定;而基金,原本的设定就会为了抬高ARPPU,为了吸引力,才给予了大量的钻石奖励;那么如果我们通过数据查看这部分购买的基金的用户钻石消耗,我们就能发现,在一款卡牌游戏中,他的钻石绝大部分都拿去抽卡了;那么我们倘若将这个基金的奖励替换成抽卡券,而非是万能的钻石,那么产生阻断现象的将被限定在抽卡中,用户对于其他消耗钻石的玩法将不具备这样的阻断现象;这样就很好的规避了问题;而抽卡本身是具备附加价值的,这部分的附加价值的金钱是模糊的,且这部分的内容是用户的焦点内容, 产生的欲望是最强烈的;因此也能更好的和阻断现象冲抵;那么最后变成什么样了呢?

月卡:付费获得100钻石,每天领100钻,整月领取3000钻石,10倍返利,但是可能刚好够维持每日的低保消耗还差那么一点;基金:付费获得一次十连抽,等级达到30级,50级,再各自获得1次十连抽;那么这个时候,十连抽对于用户其实是具备很强吸引力的,购买了我就可以马上验一下血脉;而月卡每日的获取只能满足低保消耗,这个时候,其实如果不是长线用户,正常用户的吸引力其实是不足的;因为我付费月卡,我没办法马上爽,我并没有认识到付费月卡后我能获得多爽,可能唯一的认知就是:我30冲月卡,10天后能抽一次10连;而充98基金,马上就能抽一次10连这个阶段,用户的衡量心态是这样的。

比如,首次购买月卡1元,再额外赠送给用户众多体验向UFF,比如什么一键扫荡啊之类的;这个时候首次购买1元,就是吸引极低的价格促进用户购买,甚至还可以加一个限时,仅限新用户首日购买,然后1个月后,众多体验UFF消失,给用户带来的强烈的体验阻碍,让玩家意识到价值,从而持续付费;但是这样的形式,首月1元的价格较低,更多适用在长留好,后置付费的产品上,比如SLG类型的产品。

而其他形式的,通过让用户遇到卡点,而月卡正好能够突破这个卡点(常规的卡点是一次性的,而月卡形式的卡点需要是持续性的,也就是消耗品);例如侍魂胧月传说(其实也是借鉴的壁垒之夜attl pass),强化石是具备大量消耗需求的,而当用户未购买月卡时,关卡只能翻牌一次,购买月卡后,可以翻牌两次;分解成强化石也就是双倍的强化石;但这个时候用户并没有遇到卡点,也就没有意识去付费,而遇到卡点了,付费也无法立即解决问题,怎么办呢?

侍魂设立了一个暂存箱,用户通关的月卡专属装备都进入这个箱子里暂存,用户一买,就全部给你,也就构成了一种,活跃的越多,付费刺激越强;本质上也就是来源于 Battle Pass;但是侍魂中很好的利用了起来使得一个持续性卡点在前期很好的让用户刺激性付费。

让用户强化石不够的时候,月卡暂存箱里一大堆装备,只要购买,一分解,立马强化石源源不断,只要持续购买月卡,正常消耗的情况下强化石就不会再缺(非大R的情况);这两种情况都能很好的为月卡加权。

月卡:购买提升10%XX货币获取,未购买时,所有额外获取暂存,并每日领取50钻石,持续一个月;同时解锁一键扫荡功能;基金:购买获得一次十连抽,等级达到30级,50级,再各自获得1次十连抽;三、1、3、6元礼包很多游戏会存在1.3.6礼包的设定,这样的设定依然如故,我们来看看一般游戏送的什么;例如火影忍者OL中赠送的卡卡西碎片;龙之谷中赠送的强化石;侍魂中的骑术石;他们的核心目的在哪里呢?

看起来也很好理解,它们非常明确的给用户梳理了一条持续付费道路;上文中我们说到月卡也是一条持续付费道具,那么这之间的差异化在哪里呢?

月卡一个月30元,136礼包一个月300元,这个是10倍投入的价格,因此我们可以理解为,月卡是第一层次的持续付费路径,而136礼包是第二层次的持续付费路径;这里有一个问题,就是136礼包,我为什么要做成3个礼包呢?

这一点上呢,我们拆分开来,1元的30天30元,1+3元的30天120元,6元的30天180元,3+6元的30天270元,1+3+9元的300元;整体用户的组合选择非常多;而道具的赠送内容也基本是一致的,1/3/6元礼包的内容可能都是赠送同一个养成线中不同数量的道具;比如侍魂的骑术石,1元的1个,3元的2个,6元的3个说到这里,其实也就可以发现:1,3,6的设定其实是给了用户从30元-300元的月付费中给予了多种自由的组合方式,让用户自由选择以不同的成长速度在这个养成线的迭代;比如一个低付费的用户,我选择1,每天拿1个骑术石的速度来在这条养成线成长;而一个中付费的用户,我选择1+3,每天拿3个骑术石;而一个高付费的用户,我选择1+3+6,每天拿6个骑术石来成长;因此,部分游戏将1.3.6礼包的价格随意更改为其他价格,如果没有想清楚给玩家组合的月付费,只是盲目的想要提高ARPPU,其实是不可取的方式。

另外,将1.3.6礼包绑定到不同的道具赠送,想要通过这个将136礼包做成3条线的付费点,其实也是违背136礼包本身设定的(当然,并不是说这样错了,只是这种其实就不属于136礼包的定义中了)而在136礼包中夹杂超过2种价值高低不明确的道具,也是不可取的,因为136礼包本质上是为了树立用户在某一条线上的追求,并通过1/3/6不同的组合方式,选择自己最合适的速度来承受;这样的话, 一旦核心奖励变的不明确,就很难有效的起到树立用户在某条线的追求,而变成看起来好像很值;但整体目标不明确。

这部分的核心内容也就是这个136礼包,要点也就是:136礼包核心的在于:1、是给用户树立的某条养成线的持续付费追求,其目的性需要明确给玩家认知2、不同的档位是为了给用户在30-300元中自由选择能够承受的程度进行付费四、终身卡我们继续来说付费点的问题,很多游戏中都有终身卡这样的一个付费点,作为一次付费,终身收益的付费点,他的核心意义是什么?

首先让我们带着疑问的心理来思考:1、如果说他是为了抬高ARPPU,仿佛说法是越留存越赚,但是每日有限的奖励,相对一个立马返利88倍的付费点,用户到底哪个刺激会更大呢?

以认知成本来说,一定是88倍返利的更大;那么何必要做成终身卡的形式呢,做一个付费点,买了直接领,写一个88倍返利不更合适么?

2、如果说他是为了要持续引导用户的留存,那么月卡就可以替代功能啊,何必再多一个这个呢?

3、如果说是为了给予用户的持续养成,那么136礼包也是这样的作用,还能持续付费,这个就一次性的收入;在抱着这样的问题思考后,其实他和月卡的思路是类似的,甚至相对来说会比月卡的付费欲望更强,不单纯是付费人数,而是交叉性的需求;购买了终身卡的用户,有%多少购买了月卡;购买了月卡的用户,有%多少购买了终身卡;在终身卡本身定位在月卡党持续养成线路补充的情况下,购买了终身卡的用户,会有不少的一部分用户不会购买月卡;而购买了月卡的用户,购买终身卡的概率更高。

要注意的是,这里拉取的用户目标群体,需要是付费水平足够支撑购买月卡+终身卡的累计付费金额以上的人。

这里其实也是给用户的一个选择,按照一个用户半年的生命周期来算,月卡算30,终身卡算68;A方案:半年月卡投入180,终身卡投入68,共计248B方案:半年月卡投入180C方案:终身卡投入68对于一个用户来说,购买了月卡,还会有购买终身卡的欲望,而只打算一笔付费的用户,可能原本打算买个月卡,月卡到期后弃坑;但是基于终身卡的强大性价比,于是抬高了自己的付费金额,且给予了用户一个长留的心理;再同时也了用户68-250元的付费组合方式。

因此,如果终身卡给的是一些乱七八糟的东西,或者比较后期的养成线道具,其实就是一个不太对的思路;那么继续往下梳理思路,不管是月卡,还是终身卡,都是为了给用户一个基础游戏的低保保障,那么基于这个目的,有三种方案:1、赠送1级货币2、赠送指定卡牌碎片3、赠送某一养成线材料这三者有什么差异化的选择呢?

如果是一款整体运营活动较弱的产品,则选择1类,赠送货币,让用户通过货币来维持低保成长;如果整体比较依赖运营活动的投放,那么整体来说2类更加适合,因为过量的运营活动投放,如果是返利1类道具,会对卡类道具的吸引力产生损耗,导致卡类的福利需要跟随着返利的不断加大而加大;而如果返利是赠送的各种道具,那么过渡的加速或者付费专享的内容,会让小R有限的货币无法支撑低保成长。

而第三类则不推荐,因为一般养成线设计的都是前后需求量有很大差异,例如前期,月卡领3天就能升级,而后期可能需要领1个月的月卡才能升级,所以如果月卡持续给等量的东西,后期吸引力会不足;关于终身卡的理解就是这些,重要的在于:1、终身卡和月卡也是一组搭配用户低保生存的CP,整体的投放内容要契合2、奖励的决定要根据游戏的运营活动投放来决定,不能盲目定奖励五、限时礼包接下来说一说限时礼包这个付费点,越来越多的游戏在限时礼包这个付费内容上下功夫,比如20级送一套金灿灿的装备,30级再换一套;那么到底这个付费点应该怎样来用呢?

我们还是来思考他的意义:核心意义在于其限时的购买,随着时间的敌舰,用户的紧迫感越强;第二则是限时礼包其弹出的性质,能够在用户需求最大的时候给予用户推送。

购买欲望始终是由用户的认知价值决定的;就好比100块买一个用户眼里1块钱的东西,你一辈子只出现一次,且还剩1分钟时间过期用户也不会购买;因此,限时礼包的内容如何能够匹配到用户的认知价值,这里也就是最容易犯错的一个地方,我们总习惯将研发定价=用户认知价值,但是实际上研发定价上,还有认知成本。

认知成本,是会通过用户的注册时间越长,而不断的减弱的;因此从这个方面来说,当我们整个限时礼包的受众是新用户时,则更应该注重用户的认知成本,则是用户当前认知中最稀缺的内容。

而体验价值上,例如节日时装,当然,时装本身属于边际玩法,在不纳入养成的情况下,针对的用户用礼包购买时装是不合适的。

因此这里特指的时装是指纳入了养成线的时装,这类道具会附加体验价值在用户身上;另外的体验价值例如独特的卡牌,但是这样的卡牌采用限时的形式不恰当之所以这样说:获取难度与收益是成正比的,也就是说绝大部分的道具都有活跃获取的途径,只是快慢与否,这个获取快慢的难度,决定了这个道具的收益;而一个独特的无其他产出的卡牌,其获得难度是巨大的,他将使得用户仅有一次购买机会,而其道具的收益是有限的,因为这样一个礼包单笔最多也就648;那么为什么不能存在高获取难度低收益的道具呢,因为获取的难度越高,就一定会导致用户的反感越强,因此需要越高的收益来弥补。

像王者荣耀的限时绝版皮肤,其实可以理解为也是一种限时礼包,而这类道具也是体验类的内容,那么他为什么可以这样做呢,是因为这类的内容再王者荣耀中就属于高收益;而在一款卡牌游戏中,这顶多算一个中收益,是绝对无法达到高收益标准的。

所以说,限时礼包虽然要注重体验价值,但并不适合做仅弹出一次的卡牌售卖;注重认知成本,要推送给不同阶段的玩家当前认知成本最低的内容,如20级玩家开启A功能,投放限时礼包正好能缩短用户7天的时间成本,直接体验到第一个阶段的数值;额外体验价值,在部分的限时礼包中,可以运用体验价值来附加价值,限时的时装以及折扣的卡牌(为用户梳理的成长路线)/反馈


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